>Avec le digital, suivi et ciblage deviennent les maîtres mots de la relation client. Ainsi, les marques mobilisent différents outils en ligne pour générer un flux régulier de leads qualifiés. Comment proposer des interactions marketing et déployer une prospection toujours plus efficace ? Comment faciliter les opportunités commerciales et engager davantage de nouveaux prospects ? Enfin, comment convertir un simple visiteur en lead qualifié ? Remmedia vous dit tout sur la Lead Generation.
Lead génération : définition
Depuis longtemps, les actions de communication de masse et tous azimuts ne font plus mouche. Grâce au digital, place aux interactions ciblées. En effet, une bonne connaissance de vos interlocuteurs permet de délivrer des échanges personnalisés de qualité pour générer toujours plus de leads.
La génération de leads désigne la stratégie qui consiste à capter une audience qualifiée grâce aux relais connectés. Concrètement, la lead génération passe par la création de contenu : campagne en ligne, landing page sur votre site, blog, webinar, ebook… pour cibler un prospect. Pour ensuite le transformer en l’amenant à consulter votre offre sur votre site. Enfin le convertir grâce à un accompagnement individualisé tout le long de son parcours client.
Une fois le lead sur votre visite certains outils permettent de qualifier son besoin. Une fois ce lead identifié (ses coordonnées) et qualifié (ses attentes) vous n’avez plus qu’à le convertir en nouveau client.
A qui s’adresse la génération de leads ?
BtoB ou BtoC, la lead génération s’adapte à tout type d’activité et de secteur. Aujourd’hui des TPE/PME, ETI aux grandes marques, tous on recourt à la génération de leads pour développer leurs performances commerciales. Plus précisément, le lead génération permet de faire connaître un nouveau produit ou service. Par ailleurs, il s’avère indispensable pour accompagner des cycles de vente longs. La génération de leads nécessite juste d’avoir des usagers connectés. En 2021, générer des leads s’appuie principalement sur la création de contenu pour mettre en lumière votre offre et faire preuve de votre expertise. Certaines activités se spécialisent et tirent pleinement partie du lead génération avec la revente de nouveaux prospects qualifiés :
- Les réseaux franchisés
- Les agences digitales
- Les plateformes de mise en relation
- Les éditeurs de sites d’annonces, sites annuaires et services de renseignement téléphonique
En résumé, la lead génération garantit de nombreux bénéfices pour toute marque qui utilise des campagnes en ligne et son site pour créer de nouvelles opportunités commerciales.
Comment générer toujours plus de leads ?
La génération de lead se repose sur deux approches complémentaires. L’Inbound marketing qui cherche à générer des leads en créant du contenu via son site pour capter les visiteurs ayant fait une recherche en ligne. De l’autre côté, l’Outbound marketing qui utilise les messages et campagnes ciblées pour attirer de nouveaux prospects sur votre site.
Pour mettre en place une stratégie de lead génération performante vous devez proposer un site engageant avec des landing pages ciblées et associées à un CTA précis. La connaissance client est indispensable pour proposer du contenu pertinent pour votre audience.
Ensuite, proposez des interactions en ligne pour obtenir l’adhésion et donc plus d’informations sur vos visiteurs. Grâce au suivi des navigations, découvrez qui il est, quel est son besoin mais aussi où il se situe dans son intention d’achat.
Vous devez diffuser vos contenus et messages en simultanée sur de nombreux canaux. Adoptez une approche omnicanale pour connecter l’ensemble de ces relais. Ainsi, la donnée peut se collecter tout le long de vos parcours client. Vos actions marketing gagnent également en précision et en cohérence.
Une fois que le lead est généré, identifié et qualifié vous avez en main tous les arguments décisifs pour le convertir. Par définition, le lead génération simplifie et améliore vos tunnels de vente.
Application et avantages du lead génération
Outre le développement du chiffre d’affaires, le lead génération permet de suivre plusieurs objectifs. En fonction des leads générés vous pouvez adaptez votre offre et vos prix. Le ciblage peut porter à la fois sur une classe d’âge, le sexe, la CSP, la géolocalisation, les centres d’intérêts, préférences avec même des actions de remarketing pour convaincre les clients indécis. Ce n’est plus aux forces de ventes d’aller à la conquête de nouveaux clients. En effet l’intérêt est suscité en amont grâce à un contenu pertinent. De plus, la génération de lead permet aussi de dépasser votre zone de rayonnement en touchant des prospects qui n’ont jamais entendu parler de vous.
Le marketing digital et la lead génération demandent de nombreuses compétences : graphisme, SEO et SEA, maîtrise des outils de suivi et d’analyse en ligne… Ainsi, de nombreuse entreprise se spécialisent dans la revente de leads qualifiés. Pour eux, le système de lead génération permet aussi de facturer leurs clients à la performance réelle. Le client paye ici en fonction du nombre et / ou de la qualité des leads transférés.
Le lead génération pour faciliter le contact téléphonique
À la base de la génération de lead se trouve le suivi et la collecte de la donnée. Malgré la prégnance du digital, le téléphone reste le canal à la plus forte plus-value. Bien souvent, si un visiteur ou un lead vous appel c’est que son intérêt ne demande qu’à être confirmer. Grâce au Call Tracking faites coïncider une navigation en ligne, une audience, un trafic avec vos appels entrants. En décryptant vos appels, le Call Tracking améliore votre stratégie de génération de leads. Précisément le Call Tracking rattache chaque appel à son cheminement en ligne jusqu’à votre site. Quels support, canal, campagne, messages sur les réseaux et surtout quel mots clé sont à l’origine de sa visite puis de son appel. A ce moment vous disposez enfin de tous les éléments pour ajuster vos actions marketing. Optimisés l’acquisition et la conversion de nouveaux leads en misant sur la connaissance client. C’est aussi le meilleur moyen de valider et de justifier votre stratégie. Pour les forces de vente au bout de la ligne, le plus est indéniable. Avoir accès au bon moment de toutes les données sur un client pour proposer un accompagnement personnalisé et donc plus performant.
Pour résumé, le lead génération se pose l’évolution nécessaire pour toute marques présentes en ligne. Générer des leads qualifiés s’appui sur la création de contenu ciblés sur les bons canaux grâce la connaissance client. Une fois sur votre site, utilisez les bons outils pour décrypter votre audience et mettre en lumière vos sources de trafic. Le but étant de fluidifier vos tunnels de ventes pour encourager les performances. Call Tracking et approche omnicanal avec Contactme, découvrez sans attendre les solutions Remmedia pour améliorer votre stratégie de Lead génération.
