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Pendant de trop longues années, service commercial et équipe marketing ont mené leur barque chacun de leur côté. Or cette différence de point de vue peut nuire à l’objectif premier de toute entreprise : faire progresser son chiffre d’affaires. En effet, ce manque de convergence génère des distorsions qui pénalisent au final leur développement. Avec le digital, les comportements des consommateurs évoluent. Les prérogatives du marketing empiètent sur les missions classiques des commerciaux. Ainsi, une nouvelle approche basée sur la collaboration renforcée de l’ensemble des services en contact avec les prospects ou clients fait ses preuves : le Smarketing.
En alignant les méthodes de ventes aux actions marketing, le Smarketing améliore les capacités d’acquisition, d’engagement et de conversion en proposant une expérience client toujours plus cohérente. L’inbound marketing permet d’attirer toujours plus de leads via la publication de contenu ciblés. Le Smarketing repose sur des outils innovants pour appréhender l’ensemble des étapes qui ponctuent les parcours d’achat. Remmedia vous embarque à la découverte du Smarketing. En quoi consiste cette approche performante ? Pourquoi le Smarketing s’affirme comme un levier incontournable de croissance. Enfin comment mettre en place une approche Smarketing qui soutient vos objectifs ?
Smarketing : définition
L’essor du web et la digitalisation ont modifié les habitudes des consommateurs. Connecté en permanence, hyper informé, il fait lui-même des recherches en ligne pour trouver l’offre qui lui convient. Se met ensuite un jeu de séduction via différents relais pour confirmer son choix.
Ainsi, au service marketing de mettre en scène l’offre de produit ou de service pour susciter l’intérêt et faire venir des leads qualifiés. Une fois le besoin confirmé, le lead est transmis au service commercial chargé de le convertir.
Dès lors, la coopération des deux services se présente comme un facteur clé de performance. Mais bien souvent on constate des tensions entre commerciaux et équipes marketing. Les commerciaux se plaignent alors du peu de leads transmis par les actions marketing ou de leur manque de maturité. De l’autre côté, le marketing estime que les commerciaux laissent passer trop de leads et ne font pas suffisamment de retour pour pouvoir évaluer les tunnels de conversion. L’enjeu s’avère crucial car il joue directement sur la rémunération de chacun.
Le Smarketing vient aligner les ventes et le marketing sur des objectifs communs. Le terme Smarketing naît de la contraction entre ‘sales’ et ‘marketing’. Il fait aussi référence à la notion ‘Smart’ ou comment mettre en commun l’intelligence des deux pour une approche collective plus efficace. Concrètement, il consiste à intégrer l’ensemble des actions marketing aux processus de vente.
Il s’agit de décloisonner les services qui font la relation client afin de créer une synergie qui boost votre chiffre d’affaires. A ce jour, plusieurs outils permettent de nouer une collaboration étroite entre les équipes marketing et les forces commerciales.
Aligner les forces ventes et le marketing avec le Smarketing
Pourquoi aligner les ventes, le marketing et la communication
Les vieilles rivalités entre services ventes et marketing ont fait leur temps. Les lignes ont bougé, de plus en plus le marketing déborde sur le commercial en utilisant des leviers de conversion en ligne. Le Smarketing vient gommer ces différences opérationnelles. Il pose un nouveau cadre où ventes et marketing se nourrissent mutuellement.
Ainsi, le Smarketing repose sur une vision unifiée de l’expérience client : Comment promouvoir un produit ? Comment actionner différents canaux pour faire découvrir votre offre à une large audience ? Comment générer des leads qualifiés et les faire progresser sur des parcours d’achat engageants ? Comment les convertir en ligne ou lors d’un appel téléphonique avec un commercial ou conseiller client ?
La clé du Smarketing s’appuie sur la collecte, la centralisation et la mise à disposition de la donnée. En effet, à chaque interaction la donnée doit être captée sans perte. Peu importe le canal utilisé, le client ou prospect doit pouvoir être identifié et sa demande contextualisée. Le dossier en cours doit pouvoir être partagé en temps réel. Pour cela, la donnée doit être centralisée sur une plateforme unique ou chaque collaborateur peut la consulter et l’enrichir.
En finir définitivement avec les oppositions entre ventes et marketing
Le commercial va à la rencontre des leads générés et qualifiés par le marketing. La connaissance client lui permet de proposer un accompagnement personnalisable sur les parcours d’achat.
Le marketing diffuse différents messages sur plusieurs canaux pour amener des prospects à s’intéresser à votre offre. La donnée lui permet de cibler ses messages et d’évaluer la maturité des leads. Il suit avec attention les tunnels de conversion, analyse les différents KPI pour les faire progresser.
La synchronisation des ventes et du marketing améliore l’efficacité générale de votre organisation. Le Smarketing donne plus de cohérence et d’impact à chaque interaction. Cette vision décloisonnée permet de prendre du recul et donc de mieux repérer ce qui marche : les canaux plébiscités par vos clients cibles, les campagnes et messages qui génèrent le plus d’engouement…
Regarder dans la même direction permet d’atteindre plus facilement les objectifs de ventes en repérant les points de friction entre les équipes. Plus de collaboration joue aussi sur votre capacité de réaction et la productivité des services.
Comment mettre en place une approche Smarketing qui soutient vos objectifs ?
Mettre en œuvre une approche Smarketing nécessite de concevoir un entonnoir de conversion commun et un suivi centralisé des parcours d’achat.
Il faut avant tout redéfinir les rôles de chacun et les intégrer dans un projet collectif qui fait sens. Chaque service a ses propres codes et son jargon technique. Pour une bonne coopération, il faut que tout le monde parle le même langage. Par exemple, suivant où on se situe, prospect et lead peuvent avoir une appréciation différente. Il faut donc créer une terminologie partagée par tous.
Pour cela, il faut définir des objectifs communs. Le degré de qualification et de maturité n’est pas toujours perçu de la même façon. Le delta entre leads transmis et clients signés peut susciter des conflits entre les services. En présence des équipes marketing et commerciales, déterminez le profil type de vos clients via la méthode des Buyer Personas. Focalisez les efforts collectifs sur un cible reconnue par tous.
Puis portez votre attention sur vos tunnels de vente de façon exhaustive. Les deux services doivent se nourrir de leur expertise respective pour améliorer les étapes liées à l’expérience produit : découverte de l’offre, sa considération, la décision d’achat jusqu’à son utilisation.
Le marketing doit construire ses messages en s’appuyant sur la connaissance client et produit des commerciaux. Il faut aussi pouvoir évaluer la maturité de chaque lead en cours pour le transmettre au commercial au moment idéal.
Des outils pour simplifier l’approche Smarketing
Cette synergie source de profit passe par l’utilisation des bons outils. Avec une solution omnicanale, déployez votre stratégie Smarketing sur l’ensemble des canaux qui font la relation client.
Suivez l’impact de vos campagnes on et off line pour en améliorer la rentabilité. Avec le Call Tracking et le Live Tracking rattachez les données de chaque appel vers un commercial à son parcours en ligne. Collectez la donnée à chaque point de contact et centralisez- la pour une collaboration exemplaire des équipes commerciales et marketing.
Suivez les indicateurs de performances transactionnels mais aussi opérationnels sur une plateforme sur mesure dédiée au suivi de la relation client. Identifiez précisément les moments de flottements ou les blocages pour fluidifier les échanges entre marketing et les ventes
En résumé, avec le Smarketing chaque service vient booster les performances de l’autre. Un véritable cercle vertueux se met alors en place. Le marketing permet de multiplier les opportunités commerciales. Les commerciaux guident les actions marketing en se basant sur leur très bonne connaissance du terrain. Cela implique un cadre commun et une communication simplifiée entre eux.
Aligner les forces ventes et le marketing avec le Smarketing
